Tactici in negociere



avon.ro

 

Tactica :
– actiunea concreta şi imediata, tehnica, trucul, manifestarile aparent impulsive şi jocul comportamental pe durata negocierilor
– este subordonata unor obiective imediate, partiale şi intermediare.
– o maniera optionala de abordare din mers a confruntarii delicate intre doua sau mai multe vointe

Tactica de negociere functioneaza daca:
– se aplica arta de a orienta şi controla permanent interactiunea vointelor aflate in conflict
– se foloseşte logica rece a argumentelor rationale
– se stapanesc emotiile, se sentimentele

Arsenalul tactic al negociatorului: stratageme, scheme, trucuri, tehnici şi jocuri de negociere.

Orice negociere implica o confruntare de: vointe, sentimente, interese.
Fiecare parte care negociaza poate lua periodic initiativa şi controlul tactic, dar nu poate domina tot timpul.

Principii ale actiunii tactice:
– controlul relatiei dintre parteneri/adversari la nivel emotional şi rational
– stapanirea vointelor care se confrunta – a intelege şi a manipula sentimentele şi emotiile.

EXEMPLE TACTICI

1. Tehnica declaratiei si constiintei.
– cui ii este frica de manipulare –

Ex :
Studentul : Sunteti considerat un promotor al literaturii de comunicare si manipulare. Dincolo de modestie, impartasiti aceasta parere ?
Profesorul : Pai de vreme ce scriu carti de marketing, comunicare si negociere, pot spune DA categoric.
S : Credeti ca cei aflati in postura dvs. ar trebui sa se bata pentru editarea marilor carti ale genului?
P : Bineinteles.
S : Perfect. Am copyright-ul cartii “Born to win” de Dorothy Jongeward. Ma ajutati sa conving editura POLIROM s-o publice?

2. Moara hodorogita
– o tactica de negociere care-i doboara si pe cei incercati –avon.ro

Se aplica repetarea insistenta si stereotipa a unei solicitari in termeni afirmativi (copiii : imi cumperi si mie …nu-i asa ?)

3. Puterea de a spune NU
– deschid gura sa spun NU si iese Mda… –

Exemplu de NU ferm :

Itic vinde covrigi. Prietenul Strul vine la el si-i cere bani cu imprumut.
Itic: Dragul meu Strul, ia niste cornuri.
Strul : Da, dar mie bani imi trebuie.
Itic : Vezi acolo banca Rockefeller ? Am facut o intelegere, el nu vinde covrigi si eu nu imprumut bani.

4. Da …, dar …

– genul de tactica verbala care poate evita un NU gratuit –

Diplomatii spun rareori NU.
Ex. Marco Polo, a aflat ca la scolile de instruire solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane, elevii primeau atatea vergi la talpi cate NU – uri spuneau.

5. Daca …, atunci…
– tactica retorica –

Ex. accept 100 mii/ora ca baza de pornire, daca contractul va fi pe 6 luni.

6. Fa-l sa spuna DA !
– dupa cativa DA, vine mai usor inca un DA –

7. Piciorul in prag
– tehnica de manipulare psihologica minora –

Ex. : Va rog, cat este ceasul domnule doctor ?
Apoi urmeaza cererea reala :…..

8. Zambeste si castigi
– cine nu poate zambi sa nu-si deschida magazin! –

9. Time-out
– meriti si tu o pauza –

Ex : o tigara, o cafea, un ceai, 10 minute muzica, etc. pentru a rasturna cursul ostilitatilor cand esti in dificultate (time-out ca la baschet)

10. Rosu, albastru si violet
– tactica are culoarea stilului de negociere-

rosii – comportament agresiv, gata sa primeasca fara sa dea, intimidare
albastri – comportament pasiv, gata sa ofere fara sa dea
violet – combina cele doua stiluri

11. Faina si tarate
– faina ieftina pe tarate scumpe –

Se amesteca clauze contractuale minore cu clauze contractuale majore

12. Tactica ascultarii
– de ce avem doua urechi si o gura –

A asculta atent poate fi o buna tactica de negociere

13. Baiat bun – baiat rau
– tactica buna pentru negocieri patronat – sindicate, anchete penale

Ex. intra « unul rau » – striga, injura
apoi « unul bun » – ofera o tigara, vorbeste frumos

14. Tactica « erorilor deliberate »
– se strecoara voit greseli –

– daca sunt descoperite, se cere politicos scuze
– daca nu sunt descoperite vor deveni conditii care trebuie respectate ca atare

15. Tactica «ostaticului »
– exista si terorism in afaceri-
– ostaticul poate fi o persoana, o suma de bani sau un document
Ex. : o suma de bani platita in avans poate deveni « ostatic »

16. Usa trantita in nas
– este tehnica psihologica de manipulare minora –
– se cere mai intai o favoare importanta, care va fi refuzata (usa trantita), iar apoi se cere ceea ce dorim

17. Tactica falsei oferte
– deschidere cu minge inalta sau, dupa caz, joasa
Ex. cand anunti ca ai ceva de vanzare, un cumparator ofera cat ceri, concurenta pleaca, si el incepe sa gaseasca motive pentru a reduce pretul

18. « Intoxicarea » statistica
– cifrele pot spune orice, chiar si adevarul
– partenerul este intoxicat cu informatie autentica si exacta (asta se lasa sa se vada), dar trunchiata (asta nu se lasa sa se vada)

19. Tactica de bazar
– smecheria negustorului de bazar
– se cere un pret f. mare, iar apoi se cedeaza (false concesii)

20. Vanzarea in trei pasi
– sari dintr-o extrema in cealalta si lasa legea contrastului sa-si faca treaba

Secvente :
1. Propui un produs de cea mai buna calitate, dar de pret mare
2. Pevii cu un produs foarte ieftin, dar de calitatea cea mai slaba
3. Propui un produs apropiat de calitatea primului, dar la un pret intermediar

21. Vinde avantaje, nu produse
– clientul cere un burghiu, dar are nevoie de o gaura
– abilitatea de a identifica nevoile clientilor si de a le arata avantaje (clientul cumpara mai usor)

22. Limitarea operatiunilor
– clientul decide greu intre prea multe posibilitati

Ex. : o vanzatoare iti da la proba o a doua haina, dar o retrage pe cea precedenta

23. Implicarea senzoriala
decizia de cumparare o iau organele de simt
– probe, degustari care excita organele de simt

Ex. o vanzatoare de flori va intinde buchetul

24. Abordarea personalizata
– fiecare client cu sensibilitatile lui
-adaptare a mesajului in raport cu nivelul de cunostinte al clientului

25. Demontarea obiectiilor
– obiectiile clientului – proba de foc pentru vanzator –
Cand clientul incepe sa faca obiectii este pe directia buna

Tehnici : contra-intrebarea, reformularea obiectiilor, replica directa

26. Tehnici de incheiere a vanzarii
– cum sa obtii un happy-end –

Tehnici de incheiere a unei vanzari :
– oferirea unei alternative, oferirea unui serviciu, oferirea unui stimulent (daca cumparati azi beneficiati de 10% reducere)
– tehnica « sunati acum ! »
– acrosajul sentimental (Da doamna, va aranjeaza superb, dar este o rochie de lux si nu stiu daca va puteti permite )

27. Tactica reprezentantului
– nu pot depasi mandatul ce mi-a fost incredintat –
– se urmareste fragmentarea negocierii
– se poate continua cu negociatori diferiti (se pot renegocia aspecte deja convenite)

28. Felia de salam
– pas cu pas, ajungi departe –
– este mai usor sa obtii cate putin de mai multe ori, decat mult odata

29. Falsa comanda de proba
– am pe altcineva care vinde mai ieftin –

30. Stres si tracasare
– slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului –

31. Tactica mituirii
– cine mai stie unde este granita intre atentie si ….spaga ? –

Atentia, protocolul – slabesc rezistenta aceluia care primeste

32. Negocierea sterila
– negociezi ca sa te afli in treaba –

33. Tactica alternarii negociatorilor
– cand se schimba negociatorul reiei totul de la capat –

34. Presiunea timpului
– in criza de timp lucrurile se precipita –

35. Faptul implinit
– ceea ce s-a facut ramane adesea bun facut –

Este o actiune surpriza care-l plaseaza pe cel care a facut-o intr-o postura favorabila

36. « Mortul » in casa
– riscul fragmentarii tranzactiilor –

Ex. : se livreaza utilajele pe baza unui acord partial, apoi se livreaza piese de schimb, se formeaza personal, se livreaza consumabile,etc.

37. Tactica surprizei
– daca nu-l poti convinge, ameteste-l –

Deturnare brusca si neasteptata a sensului discutiei, taceri si intreruperi surprinzatoare – slabesc capacitatea de reactie

38. Tactica tolerantei si a tacerii
– toleranta da partenerilor sansa sa se multumeasca reciproc –
Rabdarea si toleranta sunt mai puternice decat renuntarea si amenintarea

39. Tactica « scurtcircuitarii »
– cand nu-ti convine omul, schimba nivelul de negociere –

40. Tactica falsei concurente
– arata-i ca ai alternativa –

41. Tactica politetii si complimentarii
– este greu sa refuzi un om amabil si politicos –

42. Tehnica zvonului
– in marketing, cuvintele trec fluturand din aripi –

43. Tehnica reformularii
– in negocieri, nu strica sa fii un pic papagal, daca o faci inteligent –
– se foloseste reformularea si parafrazarea (Ex. : ati putea fi de acord cu … sau : daca am inteles bine, doriti ca …)

44. Tactici de asociere
– unde-s mai multi puterea creste –
– asocierea unui produs cu o marca buna, o experienta pozitiva, o persoana

45. Tactici de disociere
– dezbina si stapaneste –

46. Tactica confidentei
– confidenta si sinceritatea nu tin neaparat de tactica, ci pot fi o strategie personala durabila
– poate fi o tactica cu doua taisuri

47. Tactica « Colombo »
– naivul este un intelept travestit-
– negociatorul face pe prostul (ex. moderatorul la TV)

48. Tehnici de obtinere a solutiilor integratoare
Partenerii pot :
– construi o solutie (intind placinta, cauta solutii mai costisitoare dar cu satisfactii pentru fiecare) sau
– trebuie sa cedeze fiecare (rostogolesc busteni – fiecare cauta prioritatea maxima)

49. Conteaza CE, dar mai mult conteaza CUM ceri ?
– ce este important, dar CUM este decisiv-
– nu este atat de important : ce faci, ce dai si ce spui clientului ci cum formulezi cererile

50. Tehnica intrebarilor
– cel care intreaba, conduce (Aristotel) –

Rolul intrebarilor este crucial deoarece se obtin informatii

 

Tehnici de negociere si comunicare – Conf.univ. dr.ing. Vichentie Maniov

avon.ro

Lasa un comentariu