Stilul personal de comunicare



Fiecare persoana are un stil propriu de comunicare cu ceilalti.

Prima impresie despre partenerul de afaceri se formeaza in primele patru minute ale primului contact. Sansa primei impresii o avem o singura data.

Componentele de baza ale stilului de comunicare sunt: distanta, postura, privirea si contactul vizual, mimica, vorbirea, tonul si inflexiunile vocii, pauzele si ritmul vorbirii, ascultarea, imbracamintea si accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea si dominatia.

Stilul propriu de comunicare poate fi modelat si luat sub autocontrol.

Daca iti cunosti propriul stil si il evaluezi pe cel al partenerului, poti recurge la ajustari si adaptari care diminueaza riscurile.

Imperative utile:

  • intelege propriul stil de comunicare!
  • invata sa evaluezi rapid stilul celor cu care intri in contact!
  • adapteaza propriul stil de comunicare la stilurile celor care te intereseaza!

Dominanta, sociabilitate si versalitate

Trasaturi de personalitate care diferentiaza oamenii unii de altii:

Dominanta – tendinta unor persoane de a etala o atitudine excesiv parentala, afisand ostentativ preocupare, ingrijorare si responsabilitate, cu intentia secreta de a acapara si controla timpul si spatiul comunicarii.

Categorii de dominanta:

  • slaba – este manifestata de persoanele mereu gata sa asculte si sa serveasca pe ceilalti; stilul lor de negociere este concesiv, orientat catre cedare (potrivit pentru negocieri in care se aplica compromis sau cooperare)
  • puternica – este aceea manifestata de persoanele gata oricand sa impuna, sa orienteze si sa dea sfaturi, chiar si atunci cand nimeni nu le cere, ridica pretentii mari si sunt mereu dornice de afirmare, gata sa domine; nu sunt potrivite pentru negocieri amiabile.

Sociabilitatea – aptitudinea de a stabili cu usurinta relatii cu ceilalti.

Poate fi:

  • ridicata: este caracteristica persoanelor extravertite (exteriorizeaza sentimentele, provoaca insistent schimburi afective si intelectuale cu ceilalti), sunt prietenoase, deschise
  • redusa: este caracteristica persoanelor introvertite (au tendinta de a se retrage in sine), au prieteni putini, sunt singuratice.

Aptitudinea de a negocia este puternic influentata de gradul de sociabilitate a persoanei.

Majoritatea negociatorilor manifesta o sociabilitate moderata.

Versalitatea – este aptitudinea de a-si adapta stilul de comunicare in functie de partener, pentru a obtine maximum de avantaje si aprobare sociala.

  • este graduala si inseamna adaptabilitate, flexibilitate, mobilitate, nestatornicie, dar si inconsecventa, oportunism si duplicitate

Cinci stiluri de comunicare

In raport cu jocul dintre dominanta puternica si slaba si sociabilitatea ridicata si redusa se deosebesc cinci stiluri de comunicare:

Emotiv – dominanta puternica si sociabilitate ridicata

  • sunt persoane expresive, vorbesc repede, gesticuleaza mult,
  • devin patetice
  • au comportament dinamic, orientat spre actiune si risc
  • sunt empatice (il inteleg pe celalalt), au putere de convingere

Sunt de regula buni negociatori pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare si compromis.

Autoritar – combina dominanta puternica cu sociabilitatea redusa

  • sunt parentale, afiseaza o atitudine serioasa, grijulii
  • exprima opinii clare, intr-o maniera hotarata, deseori rigida
  • sunt dificil de abordat, comunica cu oarecare efort
  • au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunator, ridica multe pretentii, au gesturi ferme si glas sonor

Sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategii de dominare.

Reflexiv – dominanta slaba si sociabilitate scazuta

  • sunt perfectioniste, isi impun un puternic control emotional
  • exprima opiniile intr-o maniera formala, cauta indelung cuvintele si formuleaza cu grija excesiva fraze adesea pretentioase
  • sunt aparent linistite, preocupate permanent de altceva
  • prefera ordinea, o refac cu migala
  • sunt lente, meticuloase
  • sunt introvertite, prefera singuratatea si nu sunt buni parteneri de conversatie

Sunt cel mai putin inzestrate cu aptitudini de negociator.

Indatoritor – sociabilitate ridicata si dominanta slaba

  • cedeaza usor, se supun, se sacrifica, rabdatoare, sensibile
  • nu tin sa se afirme
  • asculta cu multa atentie si intelegere
  • de regula, evita sa foloseasca puterea si atuurile
  • manifesta caldura in vorbire, ca si in scris, se bazeaza pe forta de convingere a prieteniei
  • cand iau decizii le exprima intr-o maniera serioasa, oarecum impersonala.

Sunt bune pentru negocieri cu strategii de cedare (nu trag la victorie).

Flexibil – este o combinatie a celor patru stiluri, dar intervine si versalitatea

  • este stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator
  • caracterizat prin incercarea permanenta, deliberata si controlata constient de a schimba mereu, propriul stil, discursul, atitudinea, postura, gestica, etc., in raport cu situatia sau partenerul.

Desi stilurile de comunicare sunt diferite unele de altele nu poate fi pusa problema „celui mai bun stil”, ci doar aceia a „celui mai potrivit” stil pentru o negociere sau alta, pentru o situatie concreta.

Nici un stil nu este bun sau rau in sine, doar mai mult sau mai putin adecvat cu partenerul, ambianta, problema pusa in discutie sau cu alte variabile ale negocierii.

 

Lasa un comentariu