Personalitatea negociatorului



A negocia tine mai mult de arta, talent si vocatie decat de stiinta.

Negocierea cere:
– intuitie, spontaneitate, empatie, rabdare, putere, perspicacitate, farmec personal
– alte insusiri (zestre nativa)

Empatia este fenomenul de rezonanta emotionala si afectiva care, intr-un mod subtil, dificil de constientizat, asigura baza comunicarii interpersonale si a intelegerii psihologice a celuilalt (Norbert Sillamy, Larousse de psihologie, Editura Univers Enciclopedic, Bucuresti, 1996).

Zestrea nativa trebuie completata cu stiinta de a negocia. Peste vocatia nativa intervin: amprenta mediului, educatia, formarea, experienta de viata, efortul personal, incercarea si eroarea, etc.

Portretul negociatorului de succes

Portretul in „cuvinte cheie” ale negociatorului de succes:

– onestitatea (nu viclenia) – este insusirea marilor negociatori si diplomati :

  • cinstit, deschis si curat, lipsit de viclenie

– munca – rabdarea de a ajunge la capat (nu rabdarea de a trece la altceva):

  • disponibilitate la efort
  • este nevoie de sanatate si energie vitala

– umanismul – iubirea de oameni

  • increderea negociatorului in valoarea si potentialul urias al fiintei umane
  • respect pentru sine si pentru parteneri

– libertatea interioara – ar fi ideal sa negociezi liber de prejudecati, independent, autonom si neatarnat

  • negociatorul liber poate fi demn, vertical

– persuasiunea – darul de a convinge si arta de a argumenta, persuasiunea vine din:

  • retorica discursului si din pasiune (nu patima)
  • insistenta si staruinta

– optimismul – (in latina: optimus = cel mai bun)

  • incredere in viitor
  • grija de a vedea fata frumoasa si placuta a lucrurilor
  • este o chestiune de incredere in sine, de atitudine si de vointa

– zambetul – adevarat, surasul curat si prietenos

  • un zambet convinge mai mult decat o pledoarie
  • umorul relaxeaza momentele de tensiune si usureaza obtinerea de concesii

– initiativa – este un aliat al celui care propune, incepe, iese la rampa si intreprinde cel dintai o actiune

  • initiativa este de partea celor puternici, care decid si nu asteapta sa decida altii

– tactul – simtul masurii si al finetii in comportament

  • permite adoptarea atitudinii corecte si convenabile in aproape orice situatie
  • negociatorul cu tact are masura in toate

– inspiratia – „harul aceluia care gaseste acul in carul cu fan”

  • negociatorul bun nu-si pierde masura, rabdarea, calmul si luciditatea nici in clipele grele, dar nici in cele bune

– vointa – este functia psihica care, la nivel constient, orienteaza individul catre realizarea obiectivelor sale

  • este prima resursa a celor puternici, nascuti pentru a castiga
  • este importanta vointa de a reusi impreuna, de a juca „la victorie” fara a-si zdrobi partenerul
  • este diferenta dintre succes si esec

Alte insusiri care conteaza

– capacitatea de a asculta activ, cu atentie si daruire

  • nu este usor, este nevoie de exercitiu

– spiritul competitiv, tinuta demna si distinctia – sunt semne ale puterii innascute

  • intimideaza, confera plus de credibilitate si taie elanurile ofensive ale competitorilor

– sanatatea, experienta si varsta – confera greutate in negociere

  • exista o plaja optima pentru varsta negociatorului: 30-50 ani (in diplomatie este mai ridicata cu 10-15 ani decat in afaceri)

– pregatirea profesionala si stapanirea problemelor aflate in discutie

– eruditia – bogatia informatiilor mass-media, lecturile, cultura muzicala si cinematografica

  • poate avea o influenta hotaratoare in arsenalul negociatorului de succes
  • umple golurile sau face diversiune la nevoie

– motivatia – este o caracteristica individuala importanta pentru angajamentul personal in tratative de orice natura

  • influenteaza intensitatea angajamentului prin: tenacitate, perseverenta, insistenta in argumentatie, rabdare, efort de durata

Motivatiile pot fi:

  • individualiste: avantaje, interese si profit personal
  • de grup, privesc spiritul de echipa si sentimentul apartenentei la organizatie sau comunitate
  • competitive, privesc spiritul de luptator si dorinta de a fi mai bun decat partenerul

Temperamentul negociatorului

Temperamentul priveste ansamblul trasaturilor neuropsihologice care determina diferentieri psihice intre persoane, mai ales sub aspectul capacitatii energetice si al dinamicii comportamentale.

Elementele care configureaza temperamentul:
– energia psihica – FORTA
– viteza de reactie – MOBILITATEA
– raportul excitatie/inhibitie – ECHILIBRUL

Tipuri de temperamente de baza – (Hipocrat din Kos – sec V i.e.n.):

– sangvinicul: este puternic, mobil si echilibrat

  • are mare nevoie de schimbare
  • trece cu usurinta dintr-o stare sufleteasca in alta (pune capul pe perna si adoarme, cand suna desteptatorul este in picioare)
  • este pandit de primejdia superficialitatii, pentru ca ii lipseste tenacitatea si perseverenta

– colericul: este puternic, mobil si dezechilibrat

  • excitatia este mai puternica decat inhibitia
  • odata ambalat este greu de oprit (are acceleratie buna dar ii lipseste frana)
  • este impetuos, sociabil, pasionat si consuma mari cantitati de energie in scurt timp
  • se supara usor, dar uita repede

– flegmaticul: este puternic si echilibrat dar lent

  • trece cu dificultate dintr-o stare sufleteasca in alta si este rezistent la schimbare
  • prezinta riscul de a fi fixist si incapatanat
  • ii este greu sa se apuce de ceva nou, iar daca se apuca ii este greu sa se lase
  • este tenace, perseverent si poate fi profund
  • se supara greu, dar tine minte

– melancolicul: este relativ lipsit de energie si foarte sensibil la stimuli de tot felul din mediul inconjurator

  • este instabil emotional, iar reactiile si comportamentele sale sunt destul de imprevizibile

Configuratia negociatorului pe opt categorii (studiile olandezilor G. Heymans, E.D. Wiersman sau ale lui C.G. Jung):

Nervosul: emotiv in gandire, mereu in cautare de noi experiente, impulsiv, instabil si nu tocmai activ (se plictiseste usor, creeaza tensiuni in echipa).

Colericul: activ, emotiv, chiar exuberant, optimist, de o mare vitalitate (uneori devine violent, manifesta o mare nevoie de activitate).

Sentimentalul: este emotiv, inactiv, sensibil, idealist, scrupulos, iubitor de adevar si cu un puternic simt al demnitatii, timid si melancolic (abandoneaza partida cand intimpina dificultati, dar poate deveni violent la cea mai mica provocare).

Pasionatul: emotivitate excesiva, nerabdare si independenta, este dominator, insistent, dar are tendinta de a-si nesocoti interesele.

Sangvinicul: controleaza emotiile, este optimist, expansiv, sociabil, usor adaptabil, realist si stabil psihic, poate fi analitic, dar relativ lipsit de profunzime, intuitie si tenacitate.

Flegmaticul: emotivitate slaba, inactiv sau calm si lent, stapan pe sine si plin de respect pentru reguli, este greu influentabil, lipsit de elasticitate.

Apaticul: lipsit de emotivitate, inactiv, inert, secretos, greu de descifrat, dispus sa renunte la orice.

Amorful: lipsit emotivitate, pasiv, lipsit de ambitie si nepasator pana la neglijenta, poate fi frivol, nonsalant si foarte stabil psihic, dar gata sa braveze, sa simplifice lucrurile.

 

 

Fragmente din Tehnici de negociere si comunicare – Conf.univ. dr.ing. Vichentie Maniov

Lasa un comentariu