Cadrul global al jocului negocierii



mycloset.ro

Negocierea este in acelasi timp o arta si o stiinta pentru ca permite celui care aplica strategiile, tacticile aferente, sa reuseasca mai bine in contextul in care aceasta se bazeaza si pe psihologie, matematica, filosofie etc.

Cadrul global al negocierii se poate defini ca un ansamblu de piese legate prin mecanisme de relatii mane (actorii negocierii) care le deplaseaza dupa strategiile hotarate de ei. Elementele principale care constituie acest cadru sunt: obiectul negocierii (motivul negocierii); actorii negocierii; obiectivele si mizele; spatiul; locul; raportul de forte; timpul.

In primul rand negocierea reprezinta un dialog viu, corect, interactiv, persuasiv si manipulator al pastenerilor aflati la masa tratativelor.

Negocierea incepe odata cu clarificarea pozitiilor de negociere si se realizeaza prin:
– prezentarea de intentii, promisiuni, pretentii

  • dezvaluirile de intentii se fac prin formularea de pretentii generale
  • promisiunile se fac prin formulari imprecise, cu caracter de generalitati (ex.: partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai stranse)
  • frazele sunt construite cu grija si in limitele celei mai desavarsite politeti:
  • lansarea unei probleme incepe numai dupa o anumita anticipare a reactiei provocate partenerului
  • se accepta de la inceput idee ca discutia va provoca schimbari in propriul rationament
  • se foloseste o argumentatie logica sau emotionala in functie de personalitatea partenerului
  • solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau, daca este cazul, cu fermitate si autoritate

– decodificarea semnalelor:

  •  unele declaratii contin un semnal pozitiv sau negativ, care trebuie prins din „zbor”:

„pentru noi, ar fi extrem de dificil sa…” – semnalul: n-ar fi imposibil
„ofertele noastre uzuale sunt… „ – semnalul: putem face si unele discount-uri

  • semnalele dau indicii asupra sensului miscarilor posibile, dar numai daca li se raspunde pozitiv

– argumentatia si demonstratia:

  • are rolul de a consolida pozitiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe si demonstratii
  • puterea de convingere scade daca discursul cuprinde prea multe adjective
  • credibilitatea creste cand discursul este concret si precis
  • exemplele de clienti si cazuri concrete cresc puterea de convingere

persuasiunea: – tactici pentru intarirea argumentelor si crearea fortei de convingere:

  • promisiuni, recomandari, recompense:

promisiuni (ex.: „Mai tarziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe credit”)
recomandari (ex.: „Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intrati sigur cu marca noastra”)
recompense – concesii la schimb (ex.: „Acordati-ne exclusivitate pe piata si renuntam la doua procente din pret…”)

  • avertismente, amenintari, represalii:

avertismente (ex.: „Daca nu ajungem la un acord satisfacator, mai putem contacta clientii dvs. in mod direct sau prin altcineva…”)
amenintari (ex.: „In eventualitatea ca nu faceti livrari de Craciun, as putea fi nevoit sa gasesc alt furnizor…”)
represalii: (ex.: „Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, motiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile”)elefant.ro

– metalimbajul si limbajul trupului – exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decat mesajele verbale:
• tonul si inflexiune vocii
• accentuarea cuvintelor
• ritmul vorbirii si pauzele
• tusea sau cascatul
• tacerile
• ascultarea activa
• zambetul si incruntarea
• privirile
• mimica
• postura
• gestica
• imbracamintea
• aspectul exterior

Un principiu important este ca in negociere nu se cedeaza nimic, se schimba doar concesii pentru concesii. Prin urmare, avem:
Concesiile si acordul

– Concesiile – renuntare unilaterala de catre una din parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate pentru a crea conditii favorabile unei intelegeri (legea psihologica a reciprocitatii arata ca la concesii se raspunde tot cu concesii), pot fi:

  • reale (au in vedere interese reale ale partenerului)
  • false (au in vedere interese formale) – un truc de negociere

– Compromisul – renuntarea reciproca la una sau mai multe pretentii, prin concesii la schimb, mai mult sau mai putin compensatorii, cu scopul de a debloca tratativele si a face posibil acordul.
o ex.: „Fac asta pentru tine, daca faci asta pentru mine, ca sa terminam o data si sa ne vedem de altceva”.

Un negociator bun continua sa argumenteze atata timp cat si partenerul face inca acelasi lucru

– Obiectiile – sunt un semnal al interesului partenerului

  • metode de combatere a obiectiilor:

folosirea obiectiilor ca punct de lansare pentru noi argumente
amanarea temporara a discutiilor
reformularea obiectiei
ignorarea subtila prin tactica tacerii si ascultarii, cand exista suspiciuni de obiectii formale
oferirea de recompense si avantaje echivalente
anticiparea obiectiei (se evidentiaza lipsa de fundament a acesteia)

  • daca nu se fac concesii trebuie formulate obiectii:

formale (facute din ratiuni tactice pentru a ascunde adevaratele probleme) – usor de dejucat
reale (bazate pe interese si pozitii durabile) – combaterea lor cere argumente solide

– Impasurilor – sunt inerente negocierilor deoarece nu este obligatoriu sa se ajunga la intelegere putem:

  • fi de acord cu dezacordul
  • propune un time-aut
  • suspenda la termen

Concesiile unilaterale sunt semne de slabiciune.
Pretentii care nu sunt negociabile – acele parti pentru care una dintre parti considera ca nici un fel de compromis nu este posibil si se refera la:

  • tabuuri si credinte religioase (sarbatori)
  • convingeri politice (furnizori de o anumita culoare politica, aliante)
  • valori culturale specifice sau anumite uzante (ex.: „Costurile noastre nu pot fi divulgate”, „Pastrarea secretului comercial impune …”)

Daca isi asuma riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de pretentii, fie sa nu le accepte pe ale partenerului.

Acordul – face obiectul ultimei etape a negocierilor:

  • partenerii resemnati cu ceea ce au obtinut sau au reusit sa pastreze, devin mai concesivi si cad la intelegere
  • partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte colaterale, precum locul in care se vor semna documentele sau modul in care se va sarbatori incheierea negocierilor

Intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si compromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta

Pozitiile de negociere:

Pozitiile de deschidere
o pozitia de deschidere (de intrare) – punctul de plecare in negociere este prima propunere
o exista atatea pozitii de deschidere cate parti se aseaza la masa tratativelor

Inainte de deschidere trebuie clarificat:
a) cine declara primul ?
Cine declara primul este dezavantajat.
Ex. Interviu la angajare:
Angajator: Ce salariu doriti ?
Candidat: Dumneavoastra cat ati fi dispus sa investiti in competentele pe care vi le ofer ?

b) Cat declari ?
Reguli de baza:
– cand vinzi, incepe de „sus”, coboara incet
– cand cumperi, incepe de „jos”, urca incet
– plaseaza declaratia cat mai departe de ceea ce speri sa obtii
– nu exagera, ai grija sa nu fortezi prea mult – relatia se poate rupe inainte de a incepe cu adevarat

c) Cum raspunzi declaratiilor ?
Daca partenerul a declarat primul pozitia de intrare, vei formula un raspuns.
Recomandare:
– nu raspunde imediat
nu respinge propunerea partenerului (graba – un semnal ca propunerea este avantajoasa

Pozitiile de ruptura.
Limitele de la care sau pana la care se pot satisface interesele comune ale partilor negociatoare se numesc pozitii de ruptura.
Ex.: salariul lunar Pr =3.000.000 lei/luna sub care salariatul „rupe” negocierea sau demisioneaza.
PR=6.000.000 lei/luna angajatorul nu mai este interesat si rupe negocierea

Pozitiile de ruptura raman secrete, iar cele de deschidere sunt declarate deschis.
Mandatul negociatorilor este secret (altfel pot pierde TOTUL).

Negocierea este arta vanzatorului care descopera pretul maxim , pe care cumparatorul este dispus sa-l plateasca, fara a divulga pretul minim, pe care cumparatorul este dispus sa-l plateasca, si invers.

Aprecierea, estimarea sau perceptia intuitiva a pozitiei de ruptura adverse are o importanta deosebita pentru reusita negocierii.

Pozitiile obiectiv
Fiecare negociator isi propune un obiectiv final (PO – pozitie obiectiv)– intre pozitia de deschidere si pozitia de ruptura.
Ex.: negocierea salariului:
– pt. salariat: PO = 3.500.000 lei/luna
– pt. patron: PO = 5.500.000 lei/luna

Pozitia de consens.
Exista o solutie acceptabila intre pozitiile obiectiv ale celor doi negociatori = SOLUTIA NEGOCIATA
Ex: angajatul coboara, patronul urca.

Flexibilitatea negociatorilor se explica si prin faptul ca pentru fiecare dintre ei, ceea ce vrea sa obtina este mai valoros decat ceea ce are el insusi (cand iti este foame, alimentele valoreaza mai mult decat banii). Aici intervine tranzactia.
Tranzactia este un schimb intre doi sau mai multi parteneri. Se ofera ceea ce era in posesia sau controlul cuiva, in schimbul a altceva ce se afla in posesia si sub controlul celeilalte parti.

Schimbul de valori contra alte valori care pot fi: bani, produse, servicii, emotii, sentimente sau idei.
Negocierea este comunicarea care are loc intre partenerii de tranzactie in vederea stabilirii conditiilor in care are loc schimbul.
Negocierea stabileste : CE si CAT dai in schimbul a CE si CAT primesti.

Pentru a avea parte de o tranzactie cat mai avantajoasa trebuie sa stim:
a) Cheia pozitiei de deschidere.

Procesul de negociere este influentat de primele declaratii ale partilor:
– modeleaza climatul negocierilor (cooperare, pozitiv sau ostil, negativ, dur);
– exploreaza atitudinile partenerului, testeaza, tatoneaza terenul pentru a pregatii miscarile ulterioare;
– transmite informatii privind atitudinea si intentiile negociatorilor;
– stabileste limitele orientative de la care sau pana la care se poarta negocierea.

b)Premisele unei bune negocieri.
Negocierea nu este PACE dar nici RAZBOI.

Premise generale:
– sa obtii ceea ce vrei fara sa faci rau ;
– ambele parti sa obtina ceea ce doresc;
– sa se ajunga la o intelegere pe care ambele parti doresc s-o respecte si s-o apere ;
– sa se faca economie de timp, bani, nervi si energie pe durata negocierilor ;
– sa se pastreze bunele relatii chiar daca nu se ajunge la o intelegere.

In marile tranzactii, o marja de cateva procente poate insemna enorm. Un negociator bun poate obtine in cateva ore cat munca a zeci de oameni timp de cateva luni.

Pentru a fi bun in arta de a negocia, negociatorul ar trebui sa posede urmatoarele calitati:

  • capacitatea de a asculta activ, cu atentie si daruire
    – nu este usor, este nevoie de exercitiu

– spiritul competitiv, tinuta demna si distinctia – sunt semne ale puterii innascute

  •   intimideaza, confera plus de credibilitate si taie elanurile ofensive ale competitorilor

– sanatatea, experienta si varsta – confera greutate in negociere

  • exista o plaja optima pentru varsta negociatorului: 30-50 ani (in diplomatie este mai ridicata cu 10-15 ani decat in afaceri)

– pregatirea profesionala si stapanirea problemelor aflate in discutie
– eruditia – bogatia informatiilor mass-media, lecturile, cultura muzicala si cinematografica

  • poate avea o influenta hotaratoare in arsenalul negociatorului de succes
  • umple golurile sau face diversiune la nevoie

– motivatia – este o caracteristica individuala importanta pentru angajamentul personal in tratative de orice natura
– carisma
– disponibilitatea la efort

Practica negocierii este esentiala pentru cei ce sunt agenti de vanzari sau se ocupa de afaceri.
Cunoasterea cat mai buna a metodologiei si tacticilor ii pot ajuta la imbunatatirea rezultatelor putand excela in foarte multe domenii de activitate fara probleme.

 

astratex.ro

Lasa un comentariu